智囊里的管理学第745章 语智之一辩才12 富弼

富弼：北宋“谈判天花板”！三怼契丹主寸土不让凭“情理双杀”守住国土 契丹趁着北宋正被西夏牵制、分身乏术派使者来索要关南之地——这块地原本是石敬瑭割给契丹的后来被周世宗收复成了北宋领土。

富弼奉命出使契丹见到契丹主开门见山：“咱们两国友好往来快四十年了突然要割地这是为啥？” 契丹主说：“南朝违约啊！你们封锁雁门关挖深水塘（防御工事）修城墙还登记民兵这是要干啥？大臣们都劝我出兵南下我觉得不如先派使者求地要是不给再打仗也不晚。

” 富弼立马反驳：“北朝忘了章圣皇帝的大恩大德吗？当年澶渊之战要是宋朝听了将领们的话北朝军队一个都跑不了！再说北朝和宋朝通好好处全归你皇帝；要是打仗功劳归大臣灾祸却要你皇帝扛。

那些劝你打仗的都是为了自己谋利！现在宋朝疆域万里精兵百万北朝敢保证打仗一定赢？就算侥幸赢了战死的士兵、损失的战马是大臣们承担还是你皇帝承担？要是一直通好每年的岁币全归你大臣们能捞到啥好处？”契丹主恍然大悟连连点头。

富弼又接着解释：“封锁雁门关是为了防备元昊（西夏首领）挖水塘是何承矩早就开始的事早在两国通好之前。

修城墙是翻修旧的登记民兵是补充兵力缺口根本不算违约！”契丹主不甘心：“话虽如此但这是我祖宗的旧地就得还给我！” 富弼寸步不让：“石敬瑭把卢龙地区割给契丹周世宗又收复关南之地都是前朝的事了。

要是大家都来抢祖宗旧地难道对北朝有好处？”（这波占尽上风） 谈判结束后契丹大臣刘六符私下找富弼：“我们主子觉得要岁币没面子坚决想要十个县咋办？”富弼说：“宋朝皇帝说了：‘我为祖宗守护国土绝不敢随便把土地送人！北朝想要的无非是赋税收益。

我不忍心让两国百姓流血牺牲所以宁愿不割地、增加岁币来补偿。

’要是北朝非要占地那就是想撕毁盟约找个借口罢了！” 第二天契丹主邀请富弼一起打猎故意拉着他的马靠近说：“要是能得到土地咱们的友好就能长久。

”富弼直言：“北朝把得地当荣耀宋朝就会把失地当耻辱。

咱们是兄弟之国哪能让一方荣耀、一方受辱呢？”打猎结束后刘六符说：“我们主子听了你说的荣辱之理有点醒悟了现在只想谈谈联姻的事。

”富弼拒绝：“联姻容易产生矛盾。

宋朝长公主出嫁陪嫁不过十万缗钱哪比得上每年岁币的长久利益？” 富弼回国复命后北宋皇帝同意增加岁币。

契丹主又提要求：“南朝既然增加岁币文书里得写‘献’字。

”富弼怼回去：“南朝是哥哥哪有哥哥给弟弟‘献’东西的道理？”（再占上风）契丹主又说：“那写‘纳’字！”富弼还是不同意。

契丹主威胁：“南朝给我这么多钱就是怕我了两个字有啥好纠结的？要是我带兵南下你们后悔都来不及！” 富弼毫不畏惧：“宋朝兼顾南北百姓的安危所以愿意重新修订盟约哪能叫怕？要是实在没办法打仗那就看谁占理谁赢这就不是我能预料的了！”契丹主说：“你别固执古代就有‘献纳’的说法！”富弼反驳：“自古只有唐高祖向突厥借兵时赠送财物才用‘献纳’。

后来颉利可汗被唐太宗活捉再也没人敢这么说了！”（彻底占上风） 契丹主知道富弼态度坚决没法强迫只好自己派人去宋朝商议。

北宋皇帝采纳晏殊的建议最终用了“纳”字——实在可恨！ 冯梦龙点评：富弼和契丹主来回谈判多次每句话都占尽上风语气却委婉平和让人听着舒服。

这可以和李泌（邺侯）的谈判技巧媲美是最顶尖的游说话术！富弼第一次奉命出使时听说女儿去世；第二次出使时听说儿子出生都没顾上回家探望。

收到家书也从不拆开直接烧掉说：“只会扰乱心神！”有这样的忠诚和专注自然能不辜负君王的使命。

【管理智慧】 一、核心逻辑：破解“契丹索地”死局关键在“情理双杀+利益拆解” 富弼能寸土不让还让契丹接受增币核心逻辑是“不卑不亢用‘道理破局+利益绑定+心理拿捏’三重攻势”： 1.先拆“战争阴谋”戳中契丹主核心顾虑：点透“劝战大臣是为自身谋利皇帝却要承担战争风险”的本质让契丹主意识到“打仗对自己没好处通好才是稳赚”； 2.再破“违约指控”用事实化解对立：逐一解释契丹质疑的“防御措施”说明都是合理操作、并非违约让契丹没理由再纠缠“宋朝失信”； 3.最后守“领土底线”用荣辱+利益换让步：坚决拒绝割地同时给出“增币替代割地”“岁币比联姻更有利”的替代方案既守住国土又给足契丹主台阶；面对“献纳”用字的刁难用“兄弟之国”“历史典故”反驳既维护宋朝尊严又不激化矛盾。

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